Cómo mejorar la efectividad en el departamento de ventas
Todos los equipos de ventas buscan lo mismo: cerrar los tratos de forma más rápida, hacer que la experiencia de cada cliente sea única y superar sus expectativas, y esto no se consigue trabajando más sino trabajando de forma más inteligente.
Aquí es donde entra en juego la efectividad del departamento de ventas.
¿Qué es la efectividad en ventas?
La efectividad en ventas es la capacidad que tiene un equipo de ventas para convertir oportunidades en clientes y de esta forma, generar ingresos. Esto no trata únicamente de hacer más llamadas en un día o de enviar más correos, sino de que estrategias se están siguiendo y de si las acciones son las adecuadas: ¿te diriges a los clientes potenciales adecuados? ¿Utilizas mensajes persuasivos? ¿Sigues un proceso de ventas estructurado?
La efectividad del departamento de ventas tiene más que ver con la calidad que con la cantidad de las acciones.
¿Cómo se mide?
Algunas métricas que te ayudarán a conocer la efectividad del departamento de ventas son:
- Tasa de conversión: qué porcentaje de oportunidades se convierten en clientes.
- Valor promedio por venta: cuánto vale en promedio cada venta cerrada.
- Duración del ciclo de ventas: cuánto se tarda, de media, en cerrar una operación.
- Cumplimiento de cuota: porcentaje de vendedores que alcanzan sus objetivos.
- Velocidad de ventas: cómo de rápido se mueven las oportunidades por el pipeline.
- Retención de clientes: qué porcentaje se mantiene con el tiempo.
¿Efectividad o eficiencia?
Aunque suelen confundirse, no son lo mismo:
- Efectividad: Hacer las cosas correctas. Enfocarse en cerrar negocios, mejorar las tasas de conversión y hacer crecer los ingresos.
- Eficiencia: Hacer las cosas bien. Se enfoca en la velocidad, el uso de recursos y la productividad para alcanzar los objetivos.
Ambas son importantes, pero la efectividad es la base. Una vez que tu equipo sea efectivo, entonces podrás optimizar para que también sea más eficiente.
Las 4 C’s de una venta efectiva
Una estrategia enfocada en conseguir una venta efectiva se apoya en estos cuatro pilares:
- Cliente. Conoce a tu público objetivo. Realiza estudios de mercado, define tus buyer personas y entiende sus necesidades, dolores y cómo toman decisiones.
- Coste. No se trata solo del precio. Considera también el esfuerzo, el tiempo y los riesgos percibidos por parte del cliente. Enfócate en mostrar valor y reducir fricciones.
- Comodidad. Haz que comprar sea fácil. Ofrece opciones de pago flexibles y se transparente con los precios que ofreces.
- Comunicación. No es solo lo que dices, sino cómo lo haces. Escucha activamente, personaliza las interacciones y mantén una comunicación clara.
3 estrategias para mejorar la efectividad en ventas
Mejora y sigue tu playbook comercial
El primer paso que deberías plantearte es si tu playbook está actualizado y es claro para todo el departamento: ¿está alineado con el tipo de cliente al que te diriges? ¿Están todos los pasos clave del proceso de venta?
Todas las personas del equipo deben tener acceso a él, comprenderlo y seguirlo.
Alinea ventas y marketing
En muchas empresas, los equipos de marketing y ventas trabajan de forma separada: marketing se enfoca en generar leads y aumentar la visibilidad de marca, mientras que ventas busca cerrar acuerdos.
Aunque ambos persiguen el mismo objetivo principal (que el negocio crezca), la falta de conexión entre ellos es peligrosa: marketing atrae leads que ventas no considera adecuados, y ventas pierde oportunidades porque no está alineado con el mensaje que marketing comunica. Para evitar este problema:
- Definir un lead común.
- Unificar el mensaje y los contenidos.
- Compartir métricas e indicadores.
- Comunicación constante.
Automatiza con tecnología
El tiempo es uno de los recursos más valiosos del equipo comercial, y a pesar de esto, muchos dedican su tiempo a tareas manuales: redactar propuestas desde cero, hacer seguimientos de correos, ingresas datos, etc.
Una herramienta de automatización permite optimizar el proceso de ventas, liberando a las personas del equipo para tareas que aportan valor: escuchar a los clientes, construir relaciones y cerrar los acuerdos.